Zegt iemand je dat tegenpolen elkaar aantrekken? Dan heb je vanaf nu onze toestemming om een middelzwaar object naar zijn of haar hoofd te smijten. (Suggestie: een perforator, toetsenbord of nietmachine.) Want de beste relaties zijn gebaseerd op overeenkomsten tussen mensen. Met een simpele gesprekstechniek haal je die tussen jou en je potentiële klant snel boven tafel.

Zorg dat je de enige bent
Ben je in contact met een nieuwe klant? Dan vergroot je jouw kansen om een opdracht binnen te halen als je meteen een klik met diegene hebt. Maar vaak blijft een eerste gesprek oppervlakkig. Zoiets:

Klant: ik verkoop vloeren
Jij: Goh, wat leuk. Wat voor vloeren?
Klant: houten vloeren

Jij: Welke materialen?
Klant: Visgraat, eiken vloeren en gemengde houtsoorten

Jij: wie is de doelgroep?

Klant: particulieren
Jij: (nu licht in paniek omdat je geen zak van houten vloeren weet) hoe lang doe je dat al?
Klant: nu 2 jaar

Enzovoorts. Het gesprek blijft op een feitelijk niveau hangen. En dat wil je niet. Je wilt dat deze klant zo’n goed gevoel bij je heeft dat hij na afloop van het gesprek weinig behoefte meer voelt om met andere partijen in gesprek te gaan.

Meer diepgang
Om te zorgen dat een nieuwe klant meteen zijn hart aan je verliest, kun je het volgende gespreksmodel gebruiken: DDD. (Nee viezerd, dat heeft niets met cupmaat te maken). Het gaat om het volgende:

DRIJFVEER
DUS
DEELGENOOT

Goed onthouden! Drijfveer, dus, deelgenoot. Als je op deze manier een gesprek voert, krijg je meteen meer diepgang. Let op, we voeren het vloeren-gesprek van zojuist nog een keer.

Klant: ik verkoop vloeren
Jij: Goh, wat leuk. Wat voor vloeren?
Klant: houten vloeren

Jij: Waarom vind je dat zo leuk? (drijfveer)
Klant: ik vind het heerlijk als klanten zich thuis voelen in hun woning, een mooie vloer is daar echt de basis voor

Jij: dus jij bent iemand die een huiselijke sfeer belangrijk vindt? (dus)
Klant: klopt. We hebben ons kantoor ook heel huiselijk ingericht, zodat alle medewerkers zich er prettig voelen
Jij: dat herken ik wel. Wij hebben ook… [blablabla] (deelgenoot)

Je hebt nu een connectie, bent weg bij de vreselijke feitjes en hebt meteen een stapje voor op je concurrenten.

Sympathiek invloed uitoefenen
Als je hem nog niet hebt gelezen, is het boek Invloed van Robert Cialdini een aanrader. Deze beste man beschrijft met 6 wetenschappelijke principes hoe je iets van anderen gedaan krijgt. Een van die principes is sympathie. Mensen staan positiever tegenover mensen die op hen lijken. Met de bovenstaande gesprekstechniek vind je altijd overeenkomsten tussen jou en een nieuwe klant – zelfs over de telefoon. Verkoopgesprekken worden een feestje. Trouwens… voor feestjes is dit ook top. Hoef je eindelijk niet meer te vragen hoe iemands hond heet, hoe oud ‘ie is, welk ras, et cetera. Boeit je toch geen ****.